“Đọc vị” chiêu trò kinh doanh với HIỆU ỨNG CHIM MỒI

Nắm vững được các hiệu ứng tâm lí, doanh nhân có thể vận dụng và cải thiện tình hình làm ăn của mình.

Dù có thừa nhận hay không, thì công việc kinh doanh cũng luôn luôn gắn liền với con người, cũng có nghĩa là không thể tách rời với bộ môn tâm lí học. Nắm vững được các hiệu ứng tâm lí, doanh nhân có thể vận dụng và cải thiện tình hình làm ăn của mình.

Tuy nhiên, tâm lí và kinh doanh thường như hai đường thẳng song song — các quyển sách về tâm lí thường ít khi đả động trực tiếp đến vấn đề kinh doanh, và nếu có thì cũng chỉ nhắc đến ứng dụng ở các công ty to lớn và ở tận trời Âu Mỹ. Doanh nhân Việt cần sách tâm lí kinh doanh ứng dụng ngay tại Việt Nam. Và Hiệu ứng chim mồi là bộ sách hiếm hoi hướng tới việc đáp ứng nhu cầu này.

Hiệu ứng hào quang

Đi ngang qua các con phố đông đúc ở trung tâm thành phố lớn — như phố đi bộ Nguyễn Huệ tại quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh — bạn sẽ thấy có rất nhiều chuỗi cà phê – trà sữa xuất hiện ở đây.

Chi phí để duy trì một cửa hàng tại khu vực này không hề nhỏ, giá tiền thuê lên đến 9 chữ số. Dù có bán tốt đến đâu đi nữa, hẳn không hãng nào có thể hòa vốn chứ đừng nói là có lợi nhuận. Tuy nhiên họ vẫn mở, và vẫn tiếp tục mở nhiều hơn nữa. Do đâu mà có hiện tượng này?

Thực ra, theo bộ sách Hiệu ứng chim mồi tiết lộ, những cửa hàng ở khu phố đông đúc này được mở ra để tận dụng một hiệu ứng tâm lí đặc biệt — hiệu ứng hào quang. Khi một cá nhân hay sự vật nào đó xuất sắc ở một lĩnh vực, chúng ta thường nghĩ rằng cá nhân hay sự vật ấy xuất sắc ở tất cả mọi lĩnh vực khác. Một nhóm học sinh đạt giải cao sẽ khiến mọi người có ấn tượng rằng cả trường học tốt. Một cửa hàng có một món ngon sẽ tạo ấn tượng rằng tất cả các món khác cũng xuất sắc.

Dựa trên ý tưởng đó, các hãng thường tạo ra các cửa hàng “soái hạm” đi đầu về độ sang chảnh và chất lượng, để “tỏa hào quang” cho cả chuỗi. Quán soái hạm có thể không lời, thậm chí lỗ, nhưng nhờ đó mà các quán khác cùng chuỗi có thể mở ở những nơi có địa điểm không tốt bằng mà vẫn bán được ở mức giá cao nhờ hưởng lợi từ “hào quang” của soái hạm.

Không chỉ ứng dụng trong lĩnh vực chuỗi cửa hàng, chiến lược soái hạm hoàn toàn có thể áp dụng với chính doanh nghiệp của bạn. Một sản phẩm có đặc tính vượt trội, bán với giá hợp lí, không cần lợi nhuận—chỉ bấy nhiêu là đã đủ để tạo ra hào quang. Các hãng điện thoại di động rất thường áp dụng chiến lược soái hạm với các loại điện thoại đỉnh cao, vậy tại sao không thử ứng dụng ngay cho chính doanh nghiệp của mình?

Hiệu ứng IKEA

Hiệu ứng hào quang không phải là hiệu ứng tâm lí duy nhất có thể ứng dụng ngay tại Việt Nam. Hiệu ứng IKEA cũng là một hiệu ứng thường thấy khác.

IKEA vốn là một doanh nghiệp Thụy Điển nổi tiếng trong ngành nội thất. Điều làm cho IKEA trở nên độc đáo so với các công ty còn lại nằm ở chỗ các dòng sản phẩm của công ty đều yêu cầu người dùng phải tham gia lắp đặt để hoàn thiện (do-it-yourself). Sản phẩm đến tay khách hàng thường chỉ là bộ kit bao gồm các bộ phận và linh kiện cần thiết, và phải mất thêm vài giờ mới trở thành sản phẩm hoàn chỉnh nhờ bàn tay của khách hàng.

Mặc dù chịu vất vả như vậy để “mua” được một sản phẩm nội thất, khách hàng vẫn cảm thấy hài lòng (nếu không muốn nói là siêu hài lòng). Chính sách này đã góp phần đưa IKEA trở thành ông trùm nội thất hàng đầu thế giới.

Do sự nổi tiếng và cách thiết kế sản phẩm độc đáo này, các nhà tâm lý học đã lấy tên công ty đặt cho hiệu ứng, gọi là Hiệu ứng IKEA. Theo hiệu ứng IKEA, người ta sẽ đánh giá cao một sản phẩm mà họ tự tay làm lấy hơn các sản phẩm bình thường đã được làm sẵn.

Tuyệt chiêu cho khách hàng tự tay làm hiện diện rất nhiều trong cuộc sống, từ các quán cho khách tự nướng, cho đến các tiệm cà phê cho khách tự nướng bánh. Nếu không biết khách hàng thích gì, hãy để họ tự làm rồi trả tiền cho bạn. Dù bạn làm hay, làm ngon đến mấy vẫn sẽ không thể hay và ngon bằng chính tay họ làm.

Trong ngành sách cũng có rất nhiều công ty ứng dụng chiêu này thông qua những cuộc bình chọn bìa sách, hay bình chọn tên đặt cho quyển sách mới. Gần đây (2018), hãng xe VinFast cũng ứng dụng chiêu này khi cho mọi người bình chọn mẫu xe điện mà họ yêu thích nhất trên trang của công ty.

Ứng dụng thực tiễn cho doanh nghiệp Việt

Hiệu ứng hào quang và hiệu ứng IKEA là hai trong số hơn 50 hiệu ứng và ứng dụng tâm lí trong kinh doanh được trình bày trong bộ sách Hiệu ứng chim mồi. Trong mỗi phần, quyển sách đều trình bày các nền tảng, cơ sở lí luận xuất phát từ mảng tâm lí học, với các thí nghiệm khoa học được trích dẫn từ các tài liệu nghiên cứu nổi tiếng trong ngành.

Không chỉ dừng lại ở đó, sau mỗi phần lí thuyết và thí nghiệm vững chắc của mỗi hiệu ứng là các thí dụ ứng dụng thực tiễn ngay tại Việt Nam, có thể áp dụng ngay ở nhiều ngành nghề.

Sau khi đọc về Quy luật 100, bạn sẽ biết rằng nên niêm yết giá khuyến mãi bằng phần trăm (%) nếu giá sản phẩm dưới 100 ngàn, và nên giảm giá bằng số tiền tuyệt đối nếu giá sản phẩm trên 100 ngàn để chương trình khuyến mãi trông hấp dẫn hơn. Sau khi tìm hiểu về Hiệu ứng trung hòa, bạn sẽ hiểu vì sao các quán cà phê thường có 3 cỡ li để điều hướng khách hàng chọn cỡ li ở giữa thay vì chọn cỡ li nhỏ nhất.

Kinh doanh chính là làm việc với con người. Muốn làm việc với con người tại Việt Nam, phải hiểu bản chất tâm lí của người Việt Nam. Và bộ sách Hiệu ứng chim mồi là một khởi đầu không thể hoàn hảo hơn cho doanh nhân Việt. Bộ sách này đến nay đã ra được 3 tập, và không loại trừ tập 4 sẽ tiếp tục ra đời trong tương lai gần, khi thương trường mỗi ngày lại thêm ra nhiều chiêu trò mới.

LỤC TIÊN

Chia sẻ